診断士試験効率的勉強法!中小企業診断士 【2次試験解こうぜ】平成29年度 事例Ⅲ(その2)

コロナウィルスの影響で色々なことが中止になってますねー。

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展示会とかセミナーとかもだいぶ中止の模様。セミナー大好き診断士の皆さんは結構ダメージ喰らってそうですね。まぁぼくには激しくどうでもいいですが。

そもそもね、セミナーって本当に本質の肝の部分を教えてくれるのかな?っていまだに疑問があるんですよね。教育機関ならそれが仕事だからいいと思うんですよ、MBAとか専門研修とか。でも診断士による診断士の為のセミナーって、ある意味競合ですし。その人たちに塩送るのかな本当に、と思っちゃいます。

株式投資セミナーとかも同じ。本当に儲かるんなら自分だけでやるよね、っていう話。

 

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グループ勉強も下火と見た。ぷくく。ざまぁ、特にグループ勉強会の名ばかりリーダーさん、残念でしたなぁ。他に頑張って威張れるところを探してください。

 

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さて、前回途中までやった2次試験平成29年度事例Ⅲ.答案に落とし込んでいきましょか。

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4. いよいよ解答の形つくり!

(1) 第1問

生産管理上の課題を聞かれてます。型は「課題は~~x2個か3個、対応策は~~x2個か3個」でした。

まずCNC木工加工機ってなんだ?っていうのを気にしちゃダメです。そんなもんどうでもいいんです。木工加工機だろうがバカ製造機だろうがなんでもいいんです。それが事例Ⅲ。

 

ちなみにCNC木工加工機はここが作ってます。

www.asahikawakikai.com

 

ん?あれ?この会社創業1947年。まさに事例のモデルとなった会社ぽい。ウェブサイトで木工加工機の動画もあるし。平成31年に社長承継も実際に行われてます。

他製品のネーミングも「コーントル皮ネード」、「竹の子トル皮ネード」。トルネードのように巻き込んで皮を取っていく機械の模様。いいですね、こういう技術系で攻める会社さん。

 

さて設問に戻りましょう。生産管理上の課題。課題なので、弱みを解決策みたいなイメージですね。問題文では赤線で多分引いてあるはず。生産管理面に関係しそうで使えそうな表現はどこだ?

 

■第6段落

 「担当している機械の他は操作が出来ない作業者が多い」

 「操作方法や加工方法に関する技術情報は各仙人作業者それぞれが保有し、標準化やマニュアル化は進められていない」

■第14段落

 「これまで製造部では専任担当制で作業者間の連携が少なかった」がありますが、これは生産管理面かと言われると微妙な感じもあります。第2問で使う可能性もありそうなのでいったんホールド。

 

このヘンでしょうか。これらは現状を示したもので「問題」です。これを課題ぽく書き直すと、

■専任担当制の各機械作業員の多能工化

■各機械の操作方法や加工方法に関する技術情報の一元化と共有

にしてみます。この後対応策を書く必要があるので、課題の中に対応策をバッチリ含めすぎてしまうと書くことがなくなってしまうことに注意。

 

ではこれら課題に対する対応策を。対応策は文中から拾うのではなく、1次試験運営管理で学んだ引き出しから頑張って引っ張りだしてみます。

 

■OJTや人材流動による多能工の育成

■技術情報のDB(データベースね、ドラゴンボールではない)や技術標準化・マニュアル化の推進

 

といった感じにしてみました。

 

まとめてみると

 

生産管理上の課題は①専任担当制の各機械作業員の多能工化、②各機械の操作方法や加工方法に関する技術情報の一元化と共有、等である。対応策は①OJTや人材流動による多能工育成、②技術情報のDB化や技術の標準化・マニュアル化推進、等による生産効率化の実現である。

(130字くらい)

 

はい次。

 

(2) 第2問

今度も課題と対応策ですが、「生産業務を整備して生産能力を向上させ、そのれによって生じる余力をCNC木工加工機の生産に充てたい」とのこと。

つまり、まずは余力を作り出さなければならないということです。第1問とのすみわけが難しい印象もあります。

 

さて、生産がパツンパツンになってしまっている状況を示した表現はどこだ?

 

■第8段落

 「受注窓口である社長と常務から、担当する製造部の作業者に直接生産指示が行われる」

☞これは現場は混乱しそうな雰囲気。生産計画とか吹っ飛ばして急ぎ注文とかがぶち込まれそうな雰囲気。

 

 「受注後の加工内容などの具体的な打ち合わせは、各機械を担当する作業者が顧客と直接行っている」

☞よくあるパターン。作業者だけで決めてしまうと設計者の意見が反映されないケースぽい感じです。

 

■第14段落

 「これまで製造部では専任担当制で作業者間の連携が少なかった」

連携していないから無駄が多いのでは?

 

ということで、これらを課題ぽく引き直し。

■受注後の製造指示方法の整備

■顧客との受注後打ち合わせの効率化

■機械加工班と製缶板金班間での連携強化

にしときます。

 

ではこの対応策も知識の引き出しから引っ張り出しましょう。

■効率的生産計画に基づく生産指示実施

■加工情報DB化と打合せへの設計部員同行

■各班同士の定期情報共有会実施

と纏めてみました。

 

では合作。

 

課題は①受注後の製造指示方法の整備、②顧客との受注後打合せの効率化、③機械加工班と製缶板金班間での連携強化等である。対応策は①効率的生産計画に基づく生産指示実施、②加工情報DB化と打合せへの設計部員同行、③各班同士の定期情報共有会実施等で生産余力を捻出することである。

(134字)

 

はい3問目。

 

(3) 第3問

これが曲者。事例Ⅲなのにホームページとか、潜在顧客を受注に結び付けるとか。事例Ⅱぽいです。ただ、ここまでマーケティング的な条件が設問に書かれると、さすがにその方向で答えざるを得ないと思います。

さっきご紹介した事例モデル会社でもホームページに木工加工機の動画が張り付いているくらいですし。

 

さて、これに関連しそうな部分はどこだ?強みや成功事例を活用する、または 弱み等を解決していく、といった視点で見てみます。

 

■第3段落

 「顧客への営業は社長と常務が担当」

営業部門がないわけです。あとからも出てきますが、販売やマーケティングのノウハウがなかったり、販売チャネルがなかったり、というのが弱みになります。

 

■第11段落

 「それまで木工関連企業とのつながりも情報もない」

 「新規顧客獲得のための営業活動を積極的に行った経験がない」

 「販売やマーケティングに関するノウハウもなく、機械商社などの販売チャネルもない」

☞弱みのオンパレード。技術系企業にありがちな、営業面での弱みってやつです。

 

■第12段落

 「実演を行ったが、それによって多くの来展者の注目を集めることができた」

成功事例なので、これをパクッてみたいところ。

 

■第13段落

 「現在は会社案内程度の掲載内容となっているホームページ」

☞設問にもある通り、これを充実させていきましょう、というお話。

 

では、状況を整理してみます。この設問はホームページという条件があるので、これら状況を踏まえて活用方法をひねり出さなければなりません。あくまで目的は潜在顧客の獲得。

■木工加工機の実演動画を掲載し製品力を訴求

展示会での成功例をHP上でパクる件。

■製品紹介充実によるPR

☞動画だけでなく、そもそも製品をちゃんと説明するページも必要な件。

■問合せフォームやFAQ設置し顧客の声収拾し疑問を解消

☞営業部門がないので、HPがある程度その窓口になる件。

 

ではこれらを実現させるための社内対応策。社内対応策っていう言葉もあいまいですが、ここではHP活用方法を活かすためには何を準備しておかなければならないのか、と考えておけば良さそうです。

 

■問合せ対応窓口を設置し顧客に迅速に対応

■顧客要望を反映する開発体制の整備

■新規顧客の営業組織を設け営業力を強化

■デモ機貸与

あたりでしょうか。HP上で引き合いや製品要望が入ってきた際に対応していけるようにこれらの施策アイデアを提案する感じ。

 

では纏めて。

 

HP活用方法は①木工加工機の実演動画を掲載し製品力を訴求、②製品紹介充実によるPR、③問合せフォームやFAQ設置し顧客の声収拾し疑問を解消等を行う。社内対応策は①問合せ対応窓口を設置し顧客に迅速に対応、②顧客要望を反映する開発体制の整備、③新規顧客の営業組織を設け営業力を強化、④デモ機貸与等で受注拡大を目指す。

(160字弱)

 

※ちなみに旭川機械工業株式會社のHPは動画あり、お問合せフォームあり、製品紹介あり、カタログダウンロードありと結構充実しています。カタログには顧客の声も掲載

 

次でラスト。

 

(4) 第4問

ラスト30点問題。「今後大きな設備投資や人員増をせずに、高塚勝ちなCNC木工加工機事業を進めたい」、投資も人員増もしないってのはさすがに都合よすぎやしまへんか?ととのこと。いうのはさておき、頑張ってみましょう。

製品やサービスについて、っていう書き方がされていますので、これも大きなヒント。

製品は基本的には売った時に売上・収益が発生しますが、サービスはモノによっては製品を売った後に中長期的に売上・収益が発生する場合もあります。

少し前に流行った「モノ売りからコト売りへ」みたいな考え方。

ネスプレッソとかプリンターとかの考え方です。もう少し大きいところだとロールスロイスの航空機エンジンなんかは、この考え方を更に進化させたモデルになってたりします。

diamond.jp

 

まずは【製品面】から。

製品面ではやはり「イイモノ」を作りましょうということになります。

事例の趣旨からは少し外れるかも知れませんが、日本のモノつくりはかつては世界を席捲してきたものの、今は凋落中。これはひとえに「買い手」を考えてこなかったから、とも言えるかも知れません。この辺りの理論は色々な専門家やシンクタンクが分析しまくっていますので、説明はそちらに譲りますが、ぼく個人がこれまで業務上経験してきた上で思うのは「メーカーにとってのイイモノ ≒ 顧客にとってのイイモノ」という点。自己満足するメーカーが多すぎますよね、日本。井の中の蛙的な部分もあり、完全なプロダクトアウト的な考え方。

診断士試験ではとりあえずはマーケットインの考えを持っておきましょう。

 

■ということで、顧客の声を拾ってみます。その目的は製品力向上。この事例では加工精度や操作性向上に向けた開発が必要そう。

 

次に製品面で何か売るものないか?と問題文を見てみると、

■第12段落

「プログラムの提供の可能性」「駆動部や刃物のメンテナンス方法」といった表現があり、これらを製品の一部として販売することは出来そうです。

 

ということで製品面では

■顧客の声を反映し更なる加工精度や操作性向上の開発

■刃物等付属品販売を強化

■プログラム作成と販売強化

という感じにしてみます。

 

次に【サービス面】。売った後の継続商売的に考えてみます。

■第12段落に出てきたメンテナンス。これはサービスの代表格ですね。

■第9段落と第12段落には加工や操作性の話がちらほら出てきています。この製品は使いやすいようですが、これらを研修等で説明するといった考え方もありそうです。

■プログラムも更新版を提供していく、というのもアリです。

 

これらを踏まえると

■メンテナンス提供による収益確保

■加工・操作方法の研修指導提供

■プログラム更新版提供

 

といった感じ。

 

それでは纏めていきましょう。尚、サービス提供で顧客との継続取引を実現させる意味合いもあるので、この辺りも結びの言葉で入れてみます。

 

C社は製品面で①顧客の声を反映し更なる加工精度や操作性向上の開発、②刃物等付属品販売を強化、③プログラム作成と販売、サービス面で①メンテナンス提供による収益確保、②加工・操作方法の研修指導提供、③プログラム更新版提供等で競争力強化・顧客囲い込みを図り高付加価値化を目指す。

(137字)

 

ちなみにサービス部分では最近はやりのサブスクモデルを書いてみると今風かも知れませんが(実際に工作機械業界含めて色々な業界でサブスクモデルによる囲い込みが始まっています)、大企業であればスケールメリットを享受できるので、よりやりやすいと思われるものの、中小企業はサブスクを受け入れる体制が整っていない為、あまり書かないようないいのかもしれないな、と個人的には思っています

 

又、新製品は初期流動対応(品質不具合とか予期せぬ事態が起きた場合の対応)も求められますから、新製品でいきなりメンテナンスサブスクモデルにしてしまうと、対応する人員が不足してパンク、という状況にもなりかねません。

サブスクモデルが成り立つのは、ある程度品質も安定し、メンテナンス面でもどの程度なのか経験則含めてデータが蓄積されてから、と考えるのが妥当でしょう。 

 

さて、これにて平成29年度事例Ⅲは終了。

今回も大分長くなっちゃいました。もしご興味あればぜひとも旭川機械工業株式會社のCNC木工加工機を一家に一台買ってみましょう。1台1,000万円くらい。

ev-news.jp

 

 

 

 

 

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